توضیحات محصول چه تاثیری در فروش دارد؟

معرفی محصول از زمان انسان‌های نخستین، که خط، زبان و هیچ وسیله ارتباطی نبوده، نقشی مهم و حیاتی در زندگی بشر داشته است؛ به عنوان مثال یک انسان اولیه برای آنکه بتواند دیگران را برای شکار، به منطقه‌ای که خود او می‌گوید ترغیب کند؛ با تمام اعضای بدن خود خصوصیات خوب و ویژگی‌هایی که می‌دانست افراد قبیله را ترغیب می‌کند، نشان می‌داده.

معرفی محصول مهم است!

باتوجه به اینکه در زمان انسان‌های اولیه اینگونه بوده است؛ حال فکر کنید در این زمان با وجود تعداد انبوه رقبای خلاق و کاردان و گستردگی و تنوع راه‌های ارتباطی، مشخص است که معرفی خدمت یا محصولی که مورد نظر ما است، چه امر خطیر و مهم و چالش برانگیزی می‌تواند باشد. البته از دید کسانی  که به محتوای معرفی محصول توجهی ندارند؛ امر مهمی محسوب نمی‌شود، اما قطعا افراد باقی‌مانده، معرفی محصول را به دقت خوانده و بعد از آن تصمیم به خرید و می‌گیرند و یا حتی از خرید منصرف می‌شوند.

اگر بخواهیم فکر کنیم که این کار بی‌فایده است مثل این است که بگوییم پیتزا فروشی کار بیهوده‌ای است چون بعضی افراد علاقه‌ای به پیتزا ندارند، در صورتی که می‌بینیم افرادی که به پیتزا علاقه‌مند هستند، با چه عشق وعلاقه‌ای پیتزا فروشی‌های خوب را پیدا کرده، برنامه‌ریزی می‌کنند که زمان‌های دلنشینی را در این مکان‌ها بگذرانند.

قلاب نیاز مشتریان را به محصول برسانیم!

انسان‌های قرن 21ام، برای آشنایی با خدمت و محصولی که قصد خرید آن را دارد یا علاقه‌مند است که درمورد آن بیشتر بداند، در دنیای مجازی سراغ صفحات وب سایتی که آن‌ها را ارائه می‌دهند، رفته و در دنیای حقیقی به مراکزی که خدمات یا محصول را دارند مراجعه کرده و درهر دو نوع مراجعه، علاقه‌مند است که آن خدمت یا محصول چیست و چه ویژگی‌هایی داشته و چه کاربردی دارد و چه نیازهایی را رفع می‌کند. گاهی اوقات افراد با توجه به نیازهایی که دارند و برای آنکه بدانند چیزی هست که یاری‌شان کند و باعث برطرف شدن نیازهای افراد بشود، با وبگردی یا گشتن در فروشگاه‌ها بالآخره چیزی را که می‌خواهند پیدا می‌کنند.

خوب معرفی کردن محصول مشتری را از تنهایی در می‌آورد!

وقتی ما محصول یا خدمتی که نیاز داریم را پیدا کردیم، مثل این می‌ماند که درهوای بارانی رانندگی می‌کنیم و از پشت شیشه مه گرفته فکر می‌کنیم آشنایی را که می‌خواستیم، دیدیم و حالا زمان آن رسیده که ترمز کرده، شیشه را پایین بیاوریم و او را صدا زده، صبر کرده تا برگردد و آن زمان اگر دیدیم که همان کسی است که منتظرش بودیم به او بگوییم سوار شود و اگر شخص مورد نظر ما نبود، حرکت کرده و به مسیر خود ادامه دهیم. خوب معرفی کردن محصول یا خدمت می‌‎تواند کاری کند که محصول یا خدمت همان آشنای دلنشین مخاطب ما بشود و مخاطب را به مشتری تبدیل کرده و همراهش شود.

گروه مخاطبین محصول یا خدمت خود را بشناسیم

برای اینکه محصول و یا خدمت را خوب و مشتری گیرانداز معرفی کنیم قبل از معرفی، نیاز به مجموعه‌ای از اطلاعات داریم؛ اول از همه لازم هست که علاوه بر ویژگی‌های شخصیتی به خصوصیاتی مانند سن، جنسیت، محل زندگی، عنوان شغلی، تعداد اعضای خانواده، حقوق و چالش‌های اصلی در زندگی مخاطبین و مشتری‌هایمان توجه کنیم که قطعا با چند گروه شخصیتی مواجه خواهیم شد که این امر یک اتفاق طبیعی بوده و دلیل این بررسی یافتن همین گروه‌های شخصیتی مخاطبین هست که ما با استفاده از این داده‌ها مطابق با ویژگی‌های مخاطبین، چگونگی معرفی محصول را برنامه‌ریزی و طراحی می‌کنیم.

مانند یک کارآگاه شخصیت مشتری‌ها را کشف کنیم!

بعد از آنکه ویژگی‌های گروه مشتریان هدف را مشخص کردیم، می‌رسیم به مرحله‌ای که لازم هست رفتارها و عادت‌های مخاطبانمان را هم بدانیم و برای این کار باید مثل یک کارآگاه رفتار کرده و باید بدانید که اسلحه یک کارآگاه سوالاتش هست؛ پس نیاز داریم که سوالاتی در راستای هدفمان یعنی شناخت بیشتر مخاطب طراحی کنیم. پرسش نباید طوری باشد که مخاطب به جواب خاصی گرایش نشان بدهد مثلا سوال آیا در مصرف آب صرفه‌جویی می‌کنید؟ در این گونه پرسش‌ها مخاطب جوابی را انتخاب می‌کند که شخصیت خوبی را از خود نشان بدهد و احتمال اینکه جوابش با واقعیت مطابقت نداشته باشد، زیاد است.

به صورت پله ای سوالات را طراحی کنیم، سوالات آغازین در خصوص اطلاعات اولیه از شخص مخاطب برای ایجاد فضای صمیمت و از بین بردن مقاومت باشد، گروه بعدی پرسش‎ها راجع‌به محصول یا خدمت مورد نظر ما نباشد بلکه مربوط به گروه این محصول باشد؛ آیا شما با این محصول آشنا هستید یا از این محصول استفاده می‎کنید و یا چرا احساس نیاز به استفاده از این خدمت دارید؟ حالا وقت آن است سوالاتی که جزییات را نشانمان می‎دهد را بپرسیم، مثل وقتی احساس نیاز کردید، اولین کاری که برای کسب اطلاع بیشتر انجام دادید، چه بود؟ از چه منابعی برای کسب اطلاعات در مورد این محصول استفاده کردید و کدام به شما بیشتر کمک کرد؟

آخرین دسته سوالات به ترتیب نحوه تصمیم‌گیری و نحوه خرید مشتری را برای ما روشن می‌کند مثلاً کدامیک از ویژگی‌های محصول در انتخاب آن بیشتر تأثیر داشت؟ در فرآیند خرید آیا با چالشی مواجه شدید؟ بهترین و راحت‌ترین راه را برای خرید این محصول چه می‌دانید؟ در انتها هم می‌پرسیم سوال یا مطلبی مهمی از نظر او هست که در سوالات آورده نشده و مایل به مطرح کردن اون هست؟ و در آخرین مرحله از وقتی که به ما داد سپاس‌گزاری می‌کنیم و با آرزوی موفقیت از او جدا می‌شویم.

راه‌های شناخت شخصیت‎های گروه مشتری هدف 

اکنون سوالات طراحی شده را برای شناخت رفتارها و عادات مشتریان گروه هدف به کار می‌بندیم البته این کار را به چند روش می‌توانیم انجام بدهیم. یک روش این است که با تعدادی از دوستانمان به صورت نمایشی تبدیل به مشتری‌هایی با ویژگی‌های گروه هدف شده و به رفتارها توجه می‌کنیم؛ چه عادات خریدی دارند و چه ویژگی‌هایی از محصول برای آن‌ها مهم است، چه محصولی را می‌خرند و یا چه محصولی را به هیچ وجه نمی‌خرند، چه محصولاتی مورد علاقه‌شان است ولی استفاده نمی‌کنند یا چه خدمت‌هایی را نیاز دارند ولی نسبت به استفاده از آنها مقاومت دارند.

گروه کانونی هم از روش‌های مناسبی است که در تحقیقات بازار از آن استفاده می‌شود. در این روش بین شش تا ده نفر را، که همه‌ی آن‌ها باید ویژگی‌های متفاوتی داشته باشند و البته این ویژگی‌های متفاوت  نباید از دایره گروه‌های مخاطبین و مشتریان هدف ما خارج باشد، دورهم جمع کرده و به عنوان یکی از اعضای تیم فروش به عنوان راهنما گروه را هدایت می‌کنیم تا از هدف اصلی که معمولا بررسی درک افراد از کیفیت محصول و یا برداشتی که در برخورد با هر محصول یا خدمت و یا قیمت موردنظر افراد به‌عنوان مشتری بررسی شود، منحرف نشود و هنگامی که افراد گروه در پاسخ به سوالات واگرا عقاید یکدیگر را رد یا تایید می‌کنند و همدیگر را نقد می‌کنند و تلاش می‌کنند روی ذهن افراد دیگر گروه تاثیر بگذارند بحث در مورد یک موضوع خاص جلو و در راستای رسیدن به جواب سؤالات تحقیق پیش برود.

یک روش دیگر استفاده از پرسش‌نامه‌های آنلاین است که با استفاده از برنامه‌هایی مثل گوگل فرم و ...  با سوالات  چندگزینه‌ای می‌توانیم گروه هدفمان را بهتر بشناسیم و دیگر روشی هم هست که می‌توانیم به افرادی که با ویژگی‌های گروه مخاطبینمان می‌شناسیم به صورت تلفنی تماس بگیریم و از آن‌ها بخواهیم وقت مناسبی که تمرکز دارند، را لطف کنند و به ما اختصاص بدهند تا با آن‎ها مصاحبه‌ای برای شناخت بیشتر رفتارها و منششون داشته باشیم.

یادمان باشد که هشت میلیارد نفر در کره زمین زندگی می‌کنند و ما در هیچ کاری تنها نیستیم. با توجه به اینکه محصول مشابه محصول یا خدمت ما قطعا کم نیست پس باید رقبای خود را شناخته و عملکرد آنها را بررسی کنیم. تنها چیزی که به ما کمک می‌کند تا در رقابت پیروز شویم، ویژگی خاص محصول ما با محصولات و خدمات دیگر رقبا است و خیلی مهم هست که در هنگام معرفی محصول این ویژگی‌های خاص را به صورت خیلی خاص‌تر معرفی کنیم و توجه مشتریان را به این تمایز جلب کنیم.

الان چوب جادو در دستانمان هست و زمان خواندن وردهای جادویی است!

حالا مجموعه‌ای از اطلاعات داریم که بر مبنای آن ویژگی‌های محصول یا خدمت که مورد نیاز گروه مشتریان هدف است را با کلماتی در خور درک ایشان باشد بیان می‌کنیم و با جادوی کلمات جذبشان می‌کنیم. مثلا معرفی یک محصول بهداشتی کرم:

• 200 گرم
• کاسه‌ای
• آب رسان
• ضد چروک
• مناسب روز
• حاوی عصاره آلفا، حلزون، روغن آرگان، موم زنبور عسل و عصاره جوانه گندم
• مناسب برای پوست‌های خشک
• برای سنی40 تا 50 سال

این فقط ویژگی‌های محصول است و البته که گفتن ویژگی‌های محصول به تنهایی کافی نیست و باید نفعی که محصول یا خدمت برای مشتری دارد را هم برای او توضیح بدهیم.

معرفی خوب = ترغیب مشتری

وردهای جادوگری ما می‌تواند به صورت متن یا  فیلم یا تصاویر و حتی بازی باشد، استفاده از این درگاه‌ها در کنار ارائه توضیحات مناسب در مورد فایده و منفعتی که محصول یا خدمت برای گروه مشتریان هدف داره می‌تواند هرگونه شک و دودلی را رفع کرده و موتور تصویرسازی و خیال‎پردازی ذهن مشتری را روشن کند.

 به طور مثال: معرفی کرم را اینگونه ادامه می‌دهیم؛ این کرم در طی دوره مصرف سه‎ ماهه باعث از بین رفتن افتادگی و شیارهای کنار پلک و همچنین بهبود سیاهی و گودی اطراف چشم خواهد شد. از حالا دوباره جوانی خودتان را تصور کنید، زیرا این محصول نقش مهمی که در احیای سلول‌های پوستی بازی می‌کند و مانع از پیدایش مجدد آثار پیری و به ویژه چین و چروک اطراف چشم بوده و جلوه‌ی جوان و زیبایی به پوست شما می‌بخشد. برای جلوگیری از چین و چروک دور چشم خود همین الان اقدام کنید.

نکاتی برای دوست داشتنی‌تر شدن معرفی محصول

هنگام نوشتن متن مرتب یا ساختن ویدئو به نکات زیر دقت کنید:

• عناوین جذاب بنویسید، متن را بولت گذاری کنید، فضای خالی سفید در بین متنها برای احساس آزادی  مخاطب را رعایت کنید، نکات مهم و جذاب را با هایلایت، فونت متفاوت و یا متن رنگی  علامت‌گذاری کنید، فونت متن مناسب و خوانا و خوش سایز باشد،
• تصاویر جذاب و فیلم آموزش کاربرد یا نحوه عمل محصول حتما بین متن توضیحات یا در انتهای صفحه تصاویر قرار بدهید، کامنت ها یا توصیه‌های مشتریان راضی محصول در پایین صفحه محصول بگذارید، ویدیو، تصاویر مربوط و زیبا با صدا و آهنگ تاثیرگذار داشته باشد.
• هشدار! ورد طولانی جادو را بی اثر می‎کند !
• معمولا همه‌ی ما از دوران کودکی وردهای جادویی را که در قصه‌ها که برایمان تعریف می‎کردند به خاطر داریم، وردها عبارتی کوتاه و مختصر اما موجز به خاطر کلمات قدرتمندشان هستند و شباهت زیادی به شعارهای امروزی دارند.
• هشدار بَعدی!! اشتباهات چه در متن چه در خوانش باعث عدم اعتماد مشتری به ما می‌شودو

یکی از مواردی که پل اعتماد بین ما و مشتری را خراب می‌کند، اشتباه‌های نگارشی و تایپی، تصاویر بی‌ربط و بی‌کیفیت و تلفظ اشتباه و لحن نامناسب است و این را بدانید که مشتری‌های ما در هر گروهی هم که باشند با دیدن این اشتباهات پیش‎پا افتاده احتمالا فکر می‌کنند  ما برای کارمان ارزش قائل نیستیم و اعتمادشان را به ما از دست می‌دهند و به سرعت از ما دور می‌شوند.